Onko tuttu paikallinen toimija aina se paras vaihtoehto? Paikallisuus on merkittävä kilpailuetu, mutta ei yksin ratkaise asiakkuutta palveluntarjoajalle tai määrittele palvelun laatua. Asiakkaiden hankintapäätökset tehdään paikallisesti tai keskitetysti.

Yhdellä paikkakunnalla toimivan palveluyrittäjän voi olla haastavaa vakuuttaa usealla paikkakunnalla toimivan asiakkaan keskitettyä hankintaa paikallisista palveluistaan. Vastaavasti valtakunnallisen toimijan voi olla haastavaa saada puitesopimuksen alle palveluitaan, jos usealla paikkakunnalla toimiva asiakas ostaa palvelut paikallisesti tarkastelematta palvelutarvettaankokonaisuutena.

Yhteistyössä ratkaisu

Kun asiakas ja palveluntarjoaja toimivat kumppaneina siirrytään esimerkiksi yksittäisten palveluiden tunti- tai tonnihinnoista palvelukokonaisuuden kustannustehokkuuteen ja lisäarvoon. Parhaimmillaan kumppanuus haastaa perinteiset hankinnan mittarit, laskee merkittävästi kustannuksia ja parantaa tuottavuutta. Alla kaksi esimerkkiä kumppanuuden hedelmistä asiakkaalle ja palveluntarjoajalle.

• Paikallisesti ostava asiakas voi esimerkiksi toimia kumppanina palveluntarjoajan kanssa ja kerätä kertaluonteisiin palveluihin useamman tilaajan ryhmän ja saada ennakoinnista ja keskittämisestä etua hankkiessaan palveluita. Ketterä palveluntarjoaja puolestaan myy samalla palvelua muille alueen potentiaalisille asiakkaille kasvattaakseen myyntiään.
• Palveluntarjoaja ja asiakas voivat neuvotella valtakunnallisen sopimuksen perustumaan esimerkiksi vuosikustannukseen, suoritusaikaan, tuottavuuteen tai käytettävyyteen. Sopimuksessa saavutettu hyöty jaetaan sopimuskumppanien kesken. Molemmat osapuolet voittavat enemmän toimiessaan kumppaneina yhteisen tavoitteen eteen.  

Miten Delete näkee paikallisuuden?

Me Deletellä parannamme jatkuvasti omaa kyvykkyyttämme toimia enemmän kumppanina kuin palveluntarjoajana niin pienissä kuin isoissa asiakkuuksissa. Paikalliset toimipisteet, nopea vasteaika, osaava henkilökunta ja monipuolinen kalusto ovat avain, kun toimimme kumppanina. Olemme löytäneet yhdessä asiakkaidemme kanssa uusia tapoja toimia, kun palvelukokonaisuudet ovat toteutettu kokonaistehokkuuden ehdoilla. Tämä on parantanut kilpailukykyä sekä asiakkailla että meillä Deletellä.

Tämä blogi on toinen osa neljän artikkelin juttusarjaa hyvän palveluliiketoiminnan komponenteista. Kirjoittaja on Delete Groupin kaupallinen johtaja Juha Kettunen.